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クロージングの本意

営業の仕事で一番難しいのが、クロージングだと私は思う。

営業そのものは、やるかやらないかの単純な仕事の集合体だが、
クロージングはそうではない。
確固たる能力がなければ、お客様との契約は結べない。

そうでない契約もあるが、クロージング力があるか否かで
年間の数字が何千万もの差を生む。

今日は、そのクロージングの本意について少々述べたい。

昨日、部下の商談に同行した時の話だ。
このお客様は、その前の日に私が全力でクロージングをしていた。
しかし、どうしても現地(土地)をじっくり見てみないと最終決断はできない
とのことで、1日延期になっていた。

あくる日に、お客様から営業担当のMB君に電話が掛かってきた。
3時半に現地に行きたいので、同行してくれないかと・・
すぐさまMB君から電話があり、私に要請があった。
その時、私は遠方で上棟式に参加しているところだったので、
すぐに現場には急行できなかった。

ちょっと、意地悪かな?とも思ったが、
MB君に一人でクロージングをするように命じた。
自分は夕方まで現場を離れられないので同行できないと説明して・・
だけど、すぐに現場を出発し、あえて待合せ時間を少し過ぎてから
現場に着いた。

案の定、うろたえるMB君・・
質問されたことに的確に返答できないまま、クロージングの
タイミングを明らかに逸していた。

もちろん、ここまでは想定内だったので、
そこから私の怒涛のクロージングを開始した。
すぐに決められないと言うお客様に対して、今決めることのメリットと
決めないことのデメリットを細かく丁寧に話した。

そして、私たちが何故、お客様とご縁を結びたいのかという
想いをぶつけていった。

結果は、やっぱり決められなかった・・・

想いが伝わらなかったわけではない。
お客様にとって、最終的に自分たち自身が腑に落ちない何かがあったのだ。

それは、お客様によって異なる何かなのだが、
クロージングの本意は、その腑に落ちない何かを見つける作業そのものだ!

なので、段階的に説明するとこうなる。

①契約における顧客メリットを明確にする。(価格<商品の方程式をつくる)
②自分たちの想いをぶつける。
③お客様の腑に落ちない何か、すなわち“ネックポイント”をみつけ、その
  対応策を明確化する。

このクロージングの三原則を実行し、その上で契約日が決められない場合は
どうしたら良いか?

その時は、一所懸命に考える。ひたすら考える。
お客様は何が腑に落ちてないのか?
どうしたらお客様の役に立てるのか?

その答えが導けた時に、お客様は真の心を開いてくれる。
心が開けば、『契約してください!』などと言わなくても、契約してくれる。

嘘ではない。本当の話です。

なので、クロージングはそんなお客様との心理描写を経て、
心を開いてくれるまでの労力の中で、その結果を結びつけて
いかなければならないし、当然段階的にポイントを抑えていかなければ
契約できたとしても、必ず、お客様とのトラブルが発生してしまう。

昔、大手ハウスメーカーにいた頃、上司に契約書は常に携帯しておけ、
最初の来場でも契約できるチャンスはあるんだ!!などと吠えられてましたが、
まぁ、阿呆極まりないご意見ですね・・

それで、ごくたまに契約を取ってくる営業マンがいたりするので、
それを標準化させようなどと、浅はかに考えるのだろうが、
そのほとんどが、無理強いした契約にほかならない。
そんなお客様からの入居後アンケートには、不満が羅列されてたりする。

ちょっと、話ずれましたが・・

昨日のMB君による単独クロージングは、そんな想いを肌で感じてもらいたい
との考えがあった。
それと、お客様が腑に落ちない何かを自分で考えて欲しいと思った。
それが営業指導だと私は考えている。

返事は今週の土日まで延期になった。
残された時間でMB君は、何を見つけることができるのか。
そして、お客様とのご縁を結ぶことができるのか・・

来週のこの時間あたりで、結果を綴りたいと思います。(乞うご期待029.gif


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by tadamatsu-ken | 2013-11-18 23:55 | 営業の仕事

契約のプレッシャー

こんばんは。

非定期ブログ『営業魂』の時間です。

今日は、久しぶりに営業について書きます。

先日、消費税増税の駆け込み需要からか、1ヶ月3棟の新築受注を
頂きました。長い営業経験で初めてのことでした。

その時に、感じた気持ちがあります。
死ぬほどにキツい毎日を送っておりましたが、そのキツさとは
違い、契約をするたびに、とてつもないプレッシャーに押しつぶされそうに
なったことです。

昔は、新築の契約でもリフォームの契約でも単純に嬉しい気持ちと
達成感しかありませんでしたが、今は違います。

契約頂いて、本当に満足いくお手伝いができるのか?
お客様の一生をふいにしてしまうようなことはないか?

大きな工事を契約して頂ければ頂くほど、その気持ちは募ります。
別に自信がない訳ではないんですよ・・
この業界は、変な営業も多いのが事実なので、
そんな変な営業に任せるくらいなら、私に任せてもらったほうが
絶対に喜んで頂ける確固たる自信も自分の中に存在している。

でも、すごいプレッシャーです。
それだけ、昔より真剣に家づくりに取り組んでいるからだと
思うのですが・・ここは、乗り越えていかなければならない壁なんでしょうね。。


先日、土地新築を検討頂いてるお客様にこんな話をしました。

『土地や新築の契約は、例えるとフルマラソンのスタート地点に立つのと
似ています。42.195キロを完走出来るだろうか・・と不安を抱いてのスタートです。
走っている間に、風も吹くでしょう、雨も降るでしょう、喉も乾くでしょう。
たくさんの障害が待ち構えています。
また、そのマラソンは、一人で走るものではありません。
お客様と一緒に走るのです。お客様と一緒にゴールしないと意味がありません。
だから、時にはお客様が疲れたら一緒に歩き、時には手を繋いで引っ張ったり、
背中を押してあげたりしながら、進んでいくのです。
一人で不安を抱える必要はないんですよ。
よかったら、私と一緒にゴールを目指しませんか?』

お客様のN様は、電話を切り際に一言おっしゃてtくださいました。

『こんな話をしてくれた営業の人は初めてです』と。。。

何度も、何度もご提案しては、結論を頂けなかったお客様だったので、
正直な自分のプレッシャー感とお客様に対する使命を語らせて頂きました。

もう、こちらから電話をかけるのは最後にしようと思っていました。
でも、自分の中では、違う意味での爽快感はありました。
プレッシャーを感じながらも、その不安をお客様に素直な気持ちで
伝えられたことに・・

その2日後。
N様は、私と部下のM君と一緒にフルマラソンを走る決意をして頂きました。

やっぱり、昔ほど契約することを嬉しくは感じられません。
でも、こんな私と一緒に走ってくれるお客様と部下に感謝です。

この気持ちをプラスに変えて行けるような走りをしたいと思います。



追伸:今の自分は心配から大きな荷物を背負いすぎてマラソンを走ろうと
    しているのかもしれませんね・・
    部下にもそうさせているのかもしれません。
    もっと身軽になって、何度もフルマラソンに挑戦できるような仕組みを
    会社と一緒に考えて行こうと思います。


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by tadamatsu-ken | 2013-11-10 23:41 | 営業の仕事

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