<   2013年 02月 ( 3 )   > この月の画像一覧

不変の顧客心理

最近、更新が滞っていますね~
この間、週2回更新を高らかに宣言したばかりなのに・・
ほんま、あかんたれです。

気を引き締めて再出発だ!

で、本日は久しぶりに『営業』について論じます。
昨日、私の好きな(変な意味じゃないですよ)H店長のいる
熊本のAプラスハウスさんという住宅会社様へ新築住宅の勉強のために
訪問した時に、聞いた話です。

こちらの会社さまは、完全オリジナルの注文住宅を丁寧に
建てておられます。
なので、お客様との関係は密にされており、
建てたお客様にモデルハウスを公開させてもらったり、
お客様からお友達を紹介してもらったり、
住宅会社の顧客付き合いの理想型を実践されておられます。

そんな、お客様から言われた言葉の中で、一番印象に深かったのが、

『気持ちよく、私たちをだまし続けて欲しい』
というものでした。

一見、騙すという言葉がネガティブな印象を与えがちですが、
顧客心理の妙を表した言葉だと私は思います。

お客様は、気持ちよくだましてほしいと少なからず思っているものだ。
その心理欲求を理解して、営業マンは行動しないといけない。

かくいう私も、営業マンとしてなんとか一人でやっていけるように
なった頃、お客様から一見ネガティブに取れなくもない言葉をたくさん頂戴した。

しこたま説明した後に、『あなた、お上手ね~』とか、
家を新築して頂いた後に、『あー、ほんとに柳澤君に騙されたな~』とか、
『君に出会わなければ、こんな借金をすることもなかったのに・・』とか、
よく言われたものです。
そんな言葉聞いて、少なからず落ち込んでいた私でしたが、
ほどなくして、その言葉が営業マンに対する最大の賛辞の言葉なんだと
思うようになってきました。

お客様は、人生の中で数回しか会ったことのない営業マンに
人生で一番高い何千万もする買い物を託したりするのです。
営業マンを信用して良いのか?
本当に高いのか?安いのか?
会社は倒産しないのか?
今後もアフターサービスはきっちりしてくれるのか?
こちらを100%信用してもらおうと思っても出来ることではありません。
だから、お客様は気持ちよくだまして欲しいのです。
そして一生だまし続けて欲しいのです。

これが、不変の顧客心理です。

営業マンは、『だます』という言葉の裏に隠された
『この人になら、だまされてもよい』という確固たる信用を得た時に
営業マンとして一皮剥けるのではないだろうか・・

そんなことを考えた熊本日帰り出張でした。


P.S. H店長、Nさま、Y姫お世話になりました。



にほんブログ村
[PR]
by tadamatsu-ken | 2013-02-20 23:02 | 営業の仕事

コイズミのコは小じゃなくて古たいっ!!

こんばんは!
コイズミチルドレンの柳澤です。

今日は久しぶりに仲間と会いました。
みんなとは約1年半ぶりの再会でしたが、

普段会ってなくても心通じていれば、人はあのころに
戻れる生き物なんですね・・

いつも後輩や部下には、社外人脈こそが営業マンの宝だと
話す私でありますが、常に高みを目指し、それぞれが
向かうべき道は違えど、やっぱり会えば、自分の姿が
鏡に映される想いです。

自分は成長できているのか?

つまらないことで悩んでいないか?

自分が向かうべき道はどこにあるのか?


そんな一つ一つの悩みや障害が、友と会うと払拭されます。

自分の殻に閉じこもりながら仕事をするより、
時には、自分を見つめ直す・・

そんなことが出来るのが、社外人脈であり、社会人における
本当の友なんじゃないかなと・・思います。

b0164364_1194128.jpg


↑私の切磋琢磨しながら成長している友です。

ふるいずみさん!顔見えませんよ~


コイズミチルドレンはクリックです!!


にほんブログ村
[PR]
by tadamatsu-ken | 2013-02-11 23:05 | ちょっと一息。。。

価格、品質、広告で勝負していたらお金がいくらあっても足りませんよ

半年くらい前のビジネススクールでこんな話を聞いた。

では、皆さんに質問です。
『日本で一番高い山は富士山ですが、日本で二番目に高い山は何山でしょう?』

そこにいた全員が答えられませんでした。(正解は北岳)

このように、どんな業界でも一番と二番では、天と地ほどの
認知度の差が生じるものです。
みなさんは、地域一番店、業界一番店を目指すべきなのです!!

と、こんな話・・

その時は、妙に納得してしまいましたが、
こちらの本を読んで、また更に脳みその深いところで考える機会を得ました。

b0164364_0265193.jpg『価格、品質、広告で勝負していたら、お金がいくらあっても足りませんよ』川上徹也著です。
なが~い人がなが~いタイトルの本を読んでみました!(じゃかましわいっ!)
本書は、先述した日本一高い山と二番目に高い山の話を根本的に覆しています。
たまたま二番目の北岳の知名度が低かっただけで、他にも阿蘇山、彦根山、大山、浅間山、蔵王山、高野山!など全国的に知られている山はいくつもあります。

それらの山は決して高さで日本一で無いかも知れませんが、どれもオンリーワンのブランドを持っていると言えます。もちろん日本一、世界一という肩書きは、とても強いブランドになります。だからナンバーワンになるに越したことはありません。でもナンバーワンでなければならないということを考えすぎると、自分の立つべきポジションを見失ってしまうのではないでしょうか。
ナンバーワンにこだわりすぎるよりも、他と違うオンリーワンストーリーを作りましょう!
(本書より)

ってな感じで、地域一番店になるための価格戦略、品質戦略、広告戦略を
良くしていく以外にも、会社を発展させる方法があると本書は説いている。

それが、『ストーリーブランディング』だ。

ストーリーブランディングの良いところは、既存の戦略よりお金が掛からない
ということです。
お金をかけるよりも、知恵をかける。
これができる企業とできない企業とでは、今後の明暗を分けるのでは
ないでしょうか・・と真剣に思う今日この頃です。

私は、ここ数年、『ストーリー』という言葉に敏感になっておりました。
なので、書店でこの本を真っ先に手に取ったのでありますが、
内容的には、本当に面白い内容が凝縮されていた。

理論だけでなく、そのストーリーブランディングの実例が
たくさん紹介されていたので楽しく読むことが出来たのですが、
その中でも、一番心躍ったのが、日本唯一のかき氷専門店『埜庵(のあん)』の
ストーリーでした。

このお店、1年を通して“かき氷”だけで勝負しています。
当然、真冬でもかき氷直球勝負!!
聞いただけで寒むくなってくる気がしますが・・
店主の石附浩太郎氏は、「冬の季節こそ、店の実力が試される時期」と強調する。

埜庵のかき氷の売りは、天然氷を使用しているということ。
天然氷は、山の中から湧き出る沢水を、プールのような貯水池に貯め、
ゆっくり自然の気温で時間をかけて完全に凍らせて、それを切り出したものです。
完全に凍結するまでに1ヶ月以上の日数がかかります。凍るまでの間は毎日、
まだ真っ暗な早朝から夕方まで、ひたすら表面に積もった枯葉を取り除き
清掃するといった作業が続きます。
場所は秩父の山奥。凍てつくような寒さです。
また、雨や雪が降ってしまうと、作業が振り出しにもどることもあります。
雪の日は徹夜で貯水池を見張り掃除を続けなければなりません。
氷に張り付く雪はとてやっかいです。
あくまで食品なので、衛生管理した水でないと使えません。
毎年12月から翌年2月にかけてこのような作業が果てしなく続きます。
そうして切り出された天然氷は、夏まで氷室の中で保存されます。
たった一杯のかき氷にも、職人たちによる想像を超えたストーリーが
あるのです。

そんな天然氷を使用したかき氷が美味しくないわけがありません。

石附氏はこう語ります。
「夏にかき氷が売れるのはある意味当たり前。暑ければ、どんなかき氷だって
美味しいに決まってます。でもそのお客さんは、埜庵に来たくて
来てくれているのか、ただ暑いからかき氷を食べに来たのかわからない。
もちろん夏のお客さんも大切だけど、それ以外の季節のお客さんは、
100%ウチを目指して来てくれているわけだから、特別に大切にしないと
いけないんです。」

そんなお客様が増えることにより、埜庵は今までに世の中になかった
「通年かき氷市場」をつくりあげ、オンリーワンな存在として輝いているのです。

脱サラする時は、同僚や友人から「かき氷屋なんてやって馬鹿だよね」って
言われ続けたらしい。
確かに、冬でもたくさんのお客様が来る通年かき氷屋をつくり上げる
までには大変な苦労があったと思います。

しかし、自分が惚れ込んだ天然氷をつかったかき氷をお客様に
食べてもらいたい!という想いと、どんなことがあってもかき氷屋として
生き抜いていく!!という熱い『志』があるからこそ、そこに人々の
共感を呼び、決して交通の便が良くない店に何時間もかけてお客様が
足を運んでくれるのだと思います。

私も、本書を読んで、死ぬまでに真冬に埜庵に行って
天然氷のかき氷を食べてみたいと思いました。

ストーリーって、いろんなことを動かす力が秘められているのですね。

今の仕事にも応用していこう!と決めた柳澤でした。


ずーっと2位で低迷中です・・
クリックお願いしまーす035.gif
にほんブログ村 住まいブログ 住宅営業へ
にほんブログ村
[PR]
by tadamatsu-ken | 2013-02-05 23:17 | 目から鱗本

営業パーソンのための自己改革ブログ


by tadamatsu-ken
プロフィールを見る
画像一覧