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永業塾3

今月は3度目の『永業塾』に参加しました。

永業塾とは、中村 信仁さん主催の営業マン育成塾です。
営業セミナー的なものと言えば、営業たる心得とか精神論を
学ぶ場と思いがちですが、永業塾はそのほとんどが実践を
想定とした訓練の場であります。

営業マンは、その想いが一番大切だが、まず伝える技術があることが
前提です。と、信仁さん。

人前で話すことに極度の緊張を覚えてしまう私が、
その苦手な部分に真剣に向き合おうと思わせてくれたのが、
この永業塾でした。
おかげで、自分で話す訓練をしたり、イメージトレーニングを
することで、少しづつですが、相手に伝わる話し方ができるように
なってきた気がします。

このブログをお読み頂いている皆様に、永業塾で得た『気付き』の
お裾分けをしますね。

中村 信仁さん曰く、話す時は『良い音を出す』ことを心掛けると
いいらしいです。
良い音を出すというのは、逆に言うと悪い音を出さないということ。
悪い音の代表は、相手に届かない音だそうで、当然ながら伝わらないと
意味がない。当たり前だが、そのことを意識して会話していると、意外と
声が小さかったり、相手との距離感を無視して声を発している人が目に付く。

それから、悪音フレーズ『えー、あー、うー、あのー』を言葉の節目に
入れないようにすること。
これは、自分でも無意識にしていることが多い。
なかなか他人は注意してくれないから、その癖を取るのは難しい。

永業塾では、3分間で自分の好きな本を紹介するプレゼン会が開かれる。
私も勇気を振り絞って、来月のプレゼン会に立候補してみた。
静まり返った会場で、自由に与えられた3分という時間の中で、
皆に、この本を読んでみたいと思わせることが出来るのか・・?
考えただけで緊張するが、この緊張感こそが、自分への負荷であり、
営業マンとして成長するための野球でいうところの『素振り』みたいな
ものでしょう。

恥をかくことは想定済みですが、そこで自分の足りていないことや
改善すべき点に気付くことができれば、御の字です。

なにせ日本の最高峰の話術の持ち主に目の前で聞いてもらえるだけでも
この塾に通う意味があります。
営業トークに自信のない人は一度参加してみてもいいのではないでしょうか?

詳しくは、中村 信仁さんブログをご覧ください。

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では、本日のまとめ。
営業マンたるものは・・
まず、お客様に喜んで頂くサービスや商品を用意し、
そのサービスや商品をお客様に分かりやすく伝えることが仕事だ。

想いと技術のバランス。
『てんびんの詩』のてんびん棒と同じですね・・

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by tadamatsu-ken | 2012-05-30 21:07 | 営業の仕事

頭の中でゴングを鳴らそう!

昨日、同僚のM君から仕事のことで相談を受けた。

相談の内容は、クロージングがうまくいかなくて困っているのだとか。
お客様に見積りを提出する時は、クロージングのベストタイミング!
しかし、見積りの説明が一通り終わると、大概のお客様は
『では、検討させていただきますね。』と一旦保留の返事をされる。
そこで、ご返事はいつお聞かせ頂けますか?と質問し、1週間後に
ご連絡を頂く約束をして、お客様宅を後にする。
でも、その後、お客様からの連絡はなく、痺れを切らせて電話すると
申し訳なさそうに、『今回はなかったことにしてください。』との返答・・
これが、M君2回続いたらしい。そこで、私に相談してきたのだ。

同じ営業マンとして、気持ちはよくわかる。
お客様には、ゴリ押し営業なんかしたくないし、検討する時間はたっぷり
取って頂きたいし、これだけ誠心誠意の見積りを出したのだから、必ず
1週間後に、良い返事をくれるはずだ。と誰しも思うものだ。

しかし、現実はそう甘いものではない。
ここで、はっきり言っておこう。
この営業マン心理は、営業マンが勝手に創った誤解に他ならない。
お客様は、出来ることなら1回で決めてしまいたいと思っている!のだ。
1タイムクロージング!これが営業の正しい姿勢だ。

まず、知っておいて欲しい事実がある。
見積り提出後、お客様の方から返事をくれると約束した案件の
契約率はざっと2~3%です。
100件商談して、2件か3件しか良い返事はないのです。
だから、返事は持ち帰ってはいけない。
そこで、お決め頂けるように最大限の努力をしなければならないのだ。

ちなみに、私の場合、お客様から『では検討させていただきますね』と
言葉が出た瞬間に、『カーン!』って鐘の音が頭に鳴り響きます。
これからが勝負の開始ゴングです(笑)

お客様から理解が得られるように、見積りの内容と価格の妥当性を
もう一度説明します。
そして、ここで魔法の質問です。
『当社でお決め頂けない理由は何でしょうか?』

そう質問すると、だいたいのお客様は、『え、理由ですか?理由はないですね・・』
と答えられる。
そうなんです。ダメな理由なんてないんです。
しいて言うなら、本当に契約してしまって大丈夫なのかな?っていう不安と
単純に一息着きたいだけだったりする。
その一息という時間は、どれだけあればいいのかと言うと、私の経験上
30分~1時間で充分にお客様は自分の気持ちに落としこめるものなのです。

もちろん例外はあります。
慎重に慎重をきすお客様も当然におられますし、
相見積りの会社の金額が出るまでは、返事が出来ないという例も少なくない。
しかし、『では、検討させていただきますね』と言われるお客様すべてが
そうではないということを肝に命じておく必要がある。

だから、頭の中で『カーン!』とゴングを鳴らして、それを確かめるべく
ご説明させていただく必要があるのだ。
競合他社からの相見積りが出てなくても、私は契約頂いたことがたくさんある。
もちろんゴリ押し営業をして勝ち取ったわけでもない。

大半のお客様は、最初から金額の大小で選ぼうとは思っていない。
予算の範囲で、より満足な工事をしてくれるのかということを
判断基準にされているのだ。

先入観を捨て、今までそう言われてそそくさと帰っていた自分を捨て、
未知な時間に足を踏み入れてみてはいかがだろうか?
恐らく、自分でもびっくりするくらいの成果が出ると思いますよ。


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by tadamatsu-ken | 2012-05-27 22:05 | 営業の仕事

男惚れ(変な意味じゃないよ)

俺の隣のおっとこまえシリーズ第4弾は、この人を紹介します。
まだ出会って2ヶ月くらいですが、私はこのお方に脳天カチ割られるくらいの
衝撃を受けました。
この衝撃は、今までの人生で初めての経験です。

物事には必ず、理想と現実が存在する。
私が日々、理想を掲げ、熱く魂を燃やしていても、それが実現できない
障壁が必ず出現してしまう。
けっして諦めない気持ちの火は消えないが、
どれだけ頑張っても手の届かないこともあるのだと、どこかで
自分に言い聞かせていたりする・・

この世知辛い世の中で、実直に生きていくことはとても難しくなってしまった。
だからみんな楽な方へ流されていく。
こんな日本になぜなってしまったのか・・

などと考えていた矢先に、運命の出会いは待ち受けていた。
はい、この方です。

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長崎県にあるリフォーム会社の代表 河浪 日章さんです。
4月初旬に開催された研修で、いろんなお話を聞かせて頂き、
すっかり河浪ファンになった私ですが、その中でも心打たれたのが
この言葉でした。

『この世に生まれたのだから、どうせなら正しいことをやろうよ』

この同じニュアンスの言葉を聞いたのは今回が2度目です。
一度目は福岡での師匠として崇めている松信さんからでした。
この2人には共通の顧客に対する考えがあるのだと思います。
常にお客様の方向を向いて仕事に取り組む・・
簡単なようでなかなかできないことです。

ある意味、正義を貫いていく生き方をしていると、
人から馬鹿にされることがあります。
将来に向けて、これは正しいやり方なのだ!と意気込んでも、
理解を得るには絶え間ぬ努力の果てにある、ほんの一握りの理解だけだ。

私が、この河浪さんのことをすごい人だと思う本当の理由は、
そのことを解かった上で、素直に生きつづけておられるところ。

理知的で頭の回転が速い河浪さんだけに、ものごとをロジックで押し切ると
思いきや、最後は『同じ人間やないですか!一緒にがんばりましょう!』などと
利益や欲とは無縁のところで、人を妙に納得させてしまうところがある。

だから、河浪さんの周りにはいつも情熱的で意識の高い人たちが集まっている。
正直、羨ましいし、自分もこんなふうになりたいと思う。

そんな、河浪さんは、これから建築業でも不動産業でもない住生活事業を
新しく立ち上げられる。
私たちもその一員として、住生活事業を形作っていくわけですが、
10年先には、必ずこの業態がスタンダードになる時代が来ると確信しています。

新しい時代をつくる男、河浪 日章さん・・
身近で見続けたい数少ない人のうちのひとりです。


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by tadamatsu-ken | 2012-05-23 23:38 | 俺の隣のおっとこ前たち

#52 狐狸庵のかつ丼

久しぶりのグルメブログです。
先日、知り合いの不動産会社に訪問したところ、最近、ブログ更新
してないですね~とお叱りの言葉・・
とくに『営業マンの昼ご飯♪』ファンの方が多いようで、
本日は、数あるストック店の中から、こちらのお店を紹介します。

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太宰府インター近くにある名店『狐狸庵』(こりあん)です。

この店、昔から知っていますが、最近はとくにサラリーマン・OL率が
高くなっている気がします。
昼時は、ほぼ満席で、そのお客さんのほとんどが
これを注文しています。

それでは~DON!

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『かつ丼』お吸い物付きで700円です。
実はこのかつ丼は、脂身が多すぎて、完食したら少し胸焼けおこします・・008.gif
なので、いつも、他のものを注文しようとするのですが、この見た目と匂いに
誘われ、ついつい『かつ丼』を頼んでしまいます。
なんか、隣の芝生って青く見えるもんなんですね~
これを、私は『狐狸庵の魔法』と呼んでいます。
きっと、きつねとたぬきだけに騙されるのでしょうね~(笑)

一度食べると、やみつきになること間違いなし!(麻薬入ってます)
しかし、少しメタボが気になる方は足を踏み入れない方がいいかもね。

そうそう、そこの私と同年代のお嬢さん!
ね、OJ!!

大野城市御笠川3-9-6


誰が馬やねん!
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by tadamatsu-ken | 2012-05-16 23:32 | 営業マンの昼ご飯♪

アイドルにも営業魂!

GW最終日の今日は、とってもゆる~い内容でお送りします。

ぼけ~っとテレビ観てましたら、AKBの柏木由紀ちゃんが出てまして、
特別ファンではないので、あまり気にせずにいてましたら、
意外にも私の営業魂の琴線に触れる発言をしていました。

彼女は10秒間をすごく大事にしているというのだ。

その10秒とは、握手会での10秒。

AKBの握手会ともなると、すごい人が並ぶらしい。
しかも、複数の人に並ぶのではなく、この人!と決めて並ばないといけない
システムになっている。だから、この10秒で如何に自分をアピールし、
相手を自分の虜にしてしまわないといけないのである。

彼女が10秒間で実行していることは、

①短時間でもファンの要求に答えてあげる。
②常に笑顔でいる。
③何回も握手しに来るファンの名前を覚えてあげる。

①と②は誰にでも出来そうだが、③はかなり努力しないと無理だろう。
何よりも、握手会に望む姿勢そのものが、他の人とは一線を画しているのだろう。
その気合いが、ファンひとりひとりに伝わり、他の誰でもない柏木 由紀を応援して
あげようという気にさせて行くのだろう。

正直、何でこの娘が総選挙3位なんだろう?と思ってましたが(俺だけじゃないはず)
その理由が、はっきりわかりました。

ファン(お客様)は、自分だけの特別を常に求めている。
このことにいち早く気付いて行動に移せるかどうかが、
営業成績に大きな差が出てくるのだ。

柏木 由紀は、特別な美人というわけではないが(ファンに怒られそうだね)
そのことに気付き、人知れず努力を積み重ねた結果の末が今のポジションなのだろうね・・

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ちょっとオタクっぽくなっちゃいましたね(汗)
次回から真面目に書きます・・


M不動産のO森さんは↓こっちが良いみたいです。O森さんクリック!クリック!
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by tadamatsu-ken | 2012-05-06 23:05 | 営業の仕事

限界を愛す者たち

先日、『情熱大陸』を観ていたら、プリンセスプリンセスの再結成ドキュメントを
やっていた。
プリプリは私にとって、恥ずかしながら『青春』を思い出すものの一つ。

好きだった、京子ちゃんと加奈子ちゃんはどんな感じになったのだろう~と
テレビにかじりついて観ていたら・・

さすがに、人間は歳を取る生き物なのですね・・

ベースの渡辺敦子が、どうせ再結成するなら、甘い気持ちでやりたくない!
私たちは、オバンセスオバンセスではいけないのだ!!
って話してましたが、テレビに映し出されるその姿は、どうみても・・・でした。

だから、再結成には変に期待しないほうがいいし、
ROCKをこよなく愛する私たちにとっては、その青春時代の姿を
脳裏にしっかり刻み付けておけば、それはそれでいいのである・・

などと、自分に言い聞かせていたら、昨日、YOUTUBEですんごいのを
発見してしまった!

それが、こちら↓
  『奇跡の動画』

昭和40年代生まれには、たまらないバンド。
てっきり解散したのかと思っていましたが、やってたんですね・・今も
というか、当時より、寺田姉さん声出まくってますやん!
それから、んも~めっちゃかっこいい!!!
ちなみに、寺田姉さん御歳49歳!リーダーの中村姉さん(キーボード)は51歳!!

すげー

アンチエイジングなる言葉が流行ってますが、20代よりも美しく迫力があるなんて
これは、奇跡としか言いようがありません。

曲のタイトル『限界LOVERS』って、昔の印象は、限界まで相手に恋をするっていう
意味なのかと思ってましたが、20年ぶりにこの姿を見せ付けられたら、
限界までの努力を愛し続けている5人の女性のことなのかな?って、
妙に納得してしまいました。

一度は解散しているSHOW-YAですが、5人のオリジナルメンバーで
再結成し、5人共に昔と変わらぬ姿を維持しているのには脱帽します。

やっぱり、続ける努力と、仲間を大事にする精神なしでは、
ここまで辿り着けないのではないだろうか。

歌詞の中にある

限界まで!限界まで!諦めない~!!♪

とっても心に響きました^^

これからの自分テーマソングにしよう~


↓こちらも青春を思い出すものの一つですね~
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by tadamatsu-ken | 2012-05-04 23:42 | 日常のプチセオリー

営業パーソンのための自己改革ブログ


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