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営業という仕事の誤解

 みなさんは「営業」という仕事をどう思っているでしょうか?

営業職に従事している方なら、少なからず、この仕事が
どんなに楽しいかを身をもって体験していると思いますが、
営業経験のない人は、もしかしたら、とんでもない誤解をしているかもしれません。

まず、営業と聞いて始めに思い浮かぶことは何でしょう。
おそらく、「訪問」「ノルマ」「終業時間が遅い」「土日休めない」
「封建的な体制」などネガティブなことを連想するのではないでしょうか。

しかし、営業という仕事の本質は、もっと別のところにあります。
今回は、その本質について少し述べたいと思います。

 私の社会人スタートは、京都の老舗家具店の営業でした。
家具の営業って何やるの?と思われるかもしれませんが、
営業の内容は、結婚が決まった娘さん宅を訪問して、婚礼家具
を売ることでした。
当時(15年前)は、京都という土地柄もあって、たくさんの「婚礼家具営業
マン」が存在したのです。

実は、そんな営業をしたくて、その会社に入社したのではなく、
「幼い頃から好きだった家具を売りたい」とか、
「インテリアコーディネーターになっておしゃれな家具をレイアウトしたい」など
若者が考えそうな単純な動機で入社したのでした。

そして、研修期間を終え、配属された部署が営業部。売る物は婚礼家具・・・
おしゃれな家具は???(涙)   と、まぁ波乱の幕開けとなったわけです。

 配属された営業部の上司に、私が初めて言った言葉は、
「ぼく、人をだまして売れません!」だったと思います。

今思い返すと、自分でも笑ってしまうのですが、当時の私は真剣に
「営業」=「人を騙して売る」という図式が頭の中にはっきりあったのです。

さすがに、上司も、笑ってこう言いました。「人を騙す?それでは詐欺やがな・・・
そんなんしたら捕まってまうで」と。
そして、こうも言いました。
「営業はな、物売りやない。お客様に誠心誠意で【心】を売るんや!」と・・・

それを聞いた私は、「なんのこっちゃ!?」と思ったのですが、
今の私には、その言葉の意味が痛いほどよくわかります。

 3ヶ月後、私はお客様とのある切っ掛けで、その言葉の意味が
少しわかるようになりました。

その切っ掛けとは、私が、まだ営業成績も上がらず、
くる日もくる日もお客様訪問に明け暮れていた時に、
何十回と訪問したお客様がお店に来店された時でした。
訪問→来店→成約が目標だった私に、待ちに待ったお客様の来店です。
心踊らずには居られず、嬉しさいっぱいで店内に出迎えに行くと、
お客様は、なんだか申し訳なさそうに私を見つめ・・・

「今日は、お断りに伺ったのです・・・」と話し出すのです。

なんでも、その人には昔からの知人で家具店にお勤めの方がいて、
娘さんの結婚の時は婚礼家具を買ってあげる約束をしていたのでした。

そんなことも知らず毎日毎日訪問してくる一所懸命な私を見て、
本当の事が言い出せなかったのでしょう。
そして、普通なら、家に来た時に断るか、電話でも伝えられるものを、
わざわざ電車に乗ってお店まで断りに来て頂いたのでした。
そして、お客様は私にこう言ったのです。

「あなたの熱心さには本当に驚きました。今回は理由あってご縁が無いけど、
これからもがんばってね」と。
それから、私のためにデパートで買ってきたネクタイをプレゼントしてくれたのです。

私は、驚きと同時に、今まで経験したことのない感情・・・とっても温かくやわらかいものに、
心が包まれる感覚を味わいました。


その時上司は、「家具は売れなかったけど、おまえの心は買ってくれたんやな・・・」と言いました。


「これが営業の仕事か・・・」  初めてこの仕事の本質を知ったような気がしました。


そのお客様とは、その後も年賀状などのやり取りをし、私が退職するまで自宅用家具を数点
購入していただきました。私にとっては忘れられない思い出です。

そして、この15年間の営業経験でたくさんの同じようなお客様との出会いをしてきました。
私が営業を愛し、お客様を愛するのは、こういった数々のドラマが描ける仕事だからだと思います。

結局、営業の仕事は【心】なのだと・・・

どんな仕事でも、【心】が入ってないとお客様には伝わりません。それは、事務職だろうが、
工場の商品管理だろうが、建築現場の職人だろうが、全てにおいて同じなのです。

もし、あなたになりたい仕事があって、それを目標にしているとしたら、
私は若いうちに「営業」を経験しておくことをお勧めします。


この【心】に最も触れ合える感動的な仕事こそが、「営業」なのだから・・・・
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by tadamatsu-ken | 2009-03-28 21:36 | 営業の仕事

鶏口となるも牛後となるなかれ!

「大手志向」という考えはよく聞くが、「地場志向」という考えは
今まで存在しなかったように思う。
「地場志向」というと聞こえは良いが、言い換えれば「中小志向」である。
世の中は激変してきている。
アメリカの金融バブル崩壊から端を発して、世界の常識が正反対
の非常識に移行しているのが現状である。
その中で、就職、転職を考えている人たちは、今一度広い視野で世界を
見通す必要があるのではないかと私は思う。

不景気ど真ん中にいる今、人々は「安定」を望むだろう。
では、何が「安定」で、何が「不安定」かをいったいどれだけの人が
真剣に考えているのだろう。
現に、大手企業の大半が大型リストラを敢行し、失業者は日に日に増えるばかりだ。
大手企業にいれば「安定」であり、中小企業にいれば「不安定」という、大手にいれば
安泰みたいな高度成長期にあった神話は、とっくの昔に崩壊したのだ。

一方、中小企業で年々売上げを伸ばし、しっかり利益を上げている企業は五万とある。
結局は、その企業の中で有能な人間は「安定」し、使えない人間は「不安定」ということになる。
そのことが分かれば、答えは簡単だ。
大手企業で有能な人間になるのと、中小企業でなるのとでは、どちらが簡単か?
答えは後者である。


私は、海外ドラマの「24」の熱烈なファンである。観られた方も多いと思うが、
CTU(テロ対策ユニット)で働くジャック・バウアーという主人公が、数々のテロに直面し、
24時間以内にテロリストを捕まえるといったドラマなのだが、その「24」には必ずといって
いいほど「理不尽な上司」が出てくる。
テロの現場で勇敢に戦うジャックを、「おまえの行動は危険だ!」(本当にやりすぎ
なところもあるのだが・・・)とか、「本部の指示を待て!」とか言って、自分の身を守り、
邪魔ばかりするのだ。
大手企業の上層部には、こんな人がたくさんいる。
企業自体が巨大化すればするほど、上層部の人達は現場の苦労が分からなくなる。
だから、数字(成績)や中間管理職の意見だけで、経営の方向性や
人事異動を簡単に決めてしまう。
いくら努力しても、世渡りの上手い人間が有能な扱いを受けて、
本当は有能なのに自分は認めてもらえない・・・なんてことが平然と
起こってしまうのである。

その点、中小企業の中でも、そういった成績や中間管理職の意見だけで
判断しない評価システムがきっちりある会社は、努力した分だけ評価してもらえる。
あなたが、“有能”な人間として評価されるチャンスは、中小企業の方が高いかもしれない。

私の好きな諺に、「鶏口となるも牛後となるなかれ」という諺がある。
これは、「大きな組織の末端に居るよりは、小さな組織でもいいから
その長になった方が良い」という意味だが、この諺は先人たちが、
はるか昔に、今私が伝えたい“この考え”が存在したことを証明するものである。

そして、かく言う私が、以前、大手ハウスメーカーに就職し、
理不尽な上司の元で実力を開花できずにいたのに、今は堂々と仕事をし、
日々勉強しながらも充実した日々を送っていることが、何よりの証明に
なるのではないだろうか。
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by tadamatsu-ken | 2009-03-26 11:41

一緒に働いてみたい人をみつけよう!

 私は、社会人になって15年。営業一筋でやってきました。
大学卒業後、今の会社に就職するまでに2度の転職をしました。
3つの会社での経験で私が強く感じることは、仕事の内容と同じくらい、
「上司の人格」が自分の社会人としての方向性を左右するほど重要だということです。
つまり、どれだけ仕事の内容が楽しくても、一緒に働く人が尊敬できない人であれば、
その仕事は長く続けられないのです。

 私には「心の師匠」がいます。
その人は、京都の大学を卒業して最初に就職した会社の
当時の営業課長であった山崎 忠志さんという人です。
山崎さんは、本当にすごい営業マンで、もし、『全国無差別級営業マン
日本一決定戦』なるものが存在したら、間違いなく全国3位以内に入る
くらいすごい人です。
山崎さんには社会人として、営業マンとしての心得をたくさん教えて頂きました。
私は、理由あって19歳で父と別れているのですが、私
にとってはその後の父親の存在でした。怒られた数は、星の数ですが、
いつもそこには愛情がありました。
親の愛情をまともに受けずに育った私にとっては、怒られる度に反発ばかり
していましたが、だんだん「この人は本当に自分のことを一人前にしたくて
叱ってくれているんだ・・」と思うようになりました。
怒られれば怒られるほど、その気持ちが痛いほど分かるようになり、
「親が子を想う感情とはこれのことなんだ・・」と気付かせてくれたのも山崎さんでした。
どんな人でも、尊敬する人物が一人はいることでしょう。
私にとっては山崎さんが、その存在だったのです。
この人に一生ついていこう・・・本気でそう思いました。

ところが、その山崎さんとも部署異動で、あまり話さなくなった6年目の時、
私はある決断をしました。
それは、今までやっていた家具販売の営業から住宅販売の営業をしてみたいという夢。
そして、4歳から育った町である京都から福岡へ行くという夢。
いずれも働いている間に、ずっと思い馳せていた夢でした。
自分はもっとすごいことが出来る。夢を追いかけて生きていたい。
自分には、もうこの会社でやることはやりつくした等・・・
今にして思えば、若さゆえの「驕り」の何物でもなかったと思います。

私は、会社を辞めることを山崎さんに打ち明けました。

その相談に返ってきた答えが、「とりあえず家に来い」ということだったので、
「これは、むちゃくちゃ怒られるな・・・」と、恐る恐る山崎さんの自宅へ行ってみることにしました。
しかし、覚悟していた私の気持ちとは裏腹に、山崎さんは笑顔で「飯食べていき」と、
いつもと変わらず話してくるのです。
面食らって「はい・・いただきます・・・」と言った私の前に、奥様の手料理が
ずらっと並び、また恐る恐る食べ始めると、山崎さんは何も喋らずに笑顔で
私の食べているところ見つめているだけ・・
その時の顔は、今でも忘れられません。親が子を案じるときのような表情で、
口にはしないが顔に【頑張れよ】と書いてありました・・・

その山崎さんを見て、私の目から涙があふれてきました。
人は、こころに本当のやさしさが入って来たときに涙が出るのだと初めて知りました。
今までの人生で一番大量の涙を流したのは、この時です。
私は、恥ずかしいくらい山崎さんの前で泣き、
そして、「今まで本当にありがとうございました。悔いが残らないよう
一所懸命これからを生きていきます」と言葉を残し山崎さんの自宅を後に
しました。そして、その後、しばらくして会社を辞めました。

私は、最初に出会わせてくれた上司が山崎さんだったことを神様に感謝しています。
もし、山崎さんに出会わなければ、私の人生は大きく変わっていたと思います。

よく動物の赤ちゃんは、最初に見たものを親だと思うといいます。
新社会人にとっての最初の上司とは、生まれたばかりの動物が親を
認識するのと同じような気がします。
上司の人格や教養、社会人としての姿勢が強く影響するのでしょう。

私がこれから、もし新社会人を部下にもったなら、山崎さんが私にしてくれたように、
愛情を持って部下を叱り、愛情を持って一緒に喜び、その人の会社においての
親のような存在でいたいと思います。


それが、山崎さんが私に教えてくれた最も大切なことだと思うから・・・
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by tadamatsu-ken | 2009-03-24 20:36 | 私という人間

只松建設では情熱のある社員を募集中です!

このブログ『営業魂』を始めるにあたって、これから人生を共にするかも
しれない未来の後輩社員たちにメッセージがあります。

それは、仕事を通して“人生”を豊かにして欲しいということです。

私は、只松建設に入社して、今月で丸7年になりますが、今までの人生の
中で、こんなに人生が豊かだと感じたことがなかった。
それは、只松建設に、そもそもあったものを与えられた訳ではなく、
自分で発見したのである。
だから、同じ社員でも、人生が豊かではない方がいるかもしれない。
しかし、確実に言えることは、只松建設には、あなたを豊かにする『何か』が
存在する。会社の中にも、ごろごろ転がっている。
それを、自ら発見し、自分を成長させ、人生を豊かにして欲しいと願っている。

もちろん、私がしっかりと、その手助けをするつもりだ。
一緒に仕事に取り組むなら至極当然のことだと思っている。

このブログは、そんな仕事選びの入り口として、活用していただきたい。
もちろん、今現在、人生が豊かだと感じている人は、そのまま一所懸命に
人生をより豊かにしていただきたい。その応援もしていきたい。
しかし、“何かを変えたい!”、“もっと人生を豊かにしたい”と感じている方が
いたなら、一度、只松建設の門を叩いて欲しいと思う。

ブログを通して、仕事のこと、営業のこと、只松建設のこと、私のことを
より身近に感じて頂けたらと思います。

↓↓↓↓只松建設ホームページ↓↓↓↓
http://www.tadamatsu.co.jp/
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by tadamatsu-ken | 2009-03-09 23:10

営業パーソンのための自己改革ブログ


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