クロージングは最後の1石

最近、営業の実践手法を書いてませんでした。
別にサボってたわけではございませんが、
久しぶりに、1発書きますか!

というわけで、本日のテーマは『クロージング』です。
営業マンには、組み立て出来る人と出来ない人の2種類があり、
クロージング出来る人と出来ない人の2種類がいます。
前者の“組み立て”は、以前も書いたように、営業マンにとって
あるに越したことのないスキルですが、
後者の“クロージング”に関して言えば、絶対無くてはならないスキルだ。
ある人は、ない人に比べて、少なくとも3倍は売上実績が違ってくるはずです。

そんな“クロージング”の技術ですが、実はそんなに難しいものでは
ありません。お客様に対し、素直に「契約してください。」と全面に
出して行けばいいのです。
営業マンである以上、当面の目標は、『お客様との契約』だと思います。
それが目標だとの認識が、あなたにあるのなら、
ごく自然に、当然に、必然に契約をして頂けるように努めて行きましょう。
その気持ちが大事です。
こう言うと人から笑われますが、私はいつも、お客様との契約を
“当たり前のように”考えています。
お客様にとっても、私と契約して頂くことが、一番の幸せだと思っているのです。(笑)

私は、いつも後輩に、こう言います。
「お客様との契約は、ピラミッドの最後の石を積む作業に似ている。」と・・
契約までの、その過程には、想像以上の石の積み重ねが必要だ。
その作業を、真面目にコツコツやって、お客様にお役立て頂けたなら、
営業マンが、「契約してください」と発言することに疾しさなんて微塵も感じないはずだ。
お客様側からにしても、「ここまで来て、何でこの人契約して欲しいと言わないのだろう?」
感じる人は意外と多い。
やることやって、次のアクションを何もしないのは、ある意味、お客様に対して
失礼な行動だとも言える。

ここで一番私が言いたいのは、
「やることやるまでに、契約はするな!!」ということ。
ピラミッドが中間くらいまでしか出来上がってないのに、最後の1石を積む
営業マンを、たまに見かける。
クロージングを積極的にするのは、悪いことではないが、
お客様に対して、一番失礼にあたる行動が、
“やることする前のクロージング”であることを理解しておいて欲しい。
(ま、そんな無謀な人は少ないですけどね・・)

最後に、クロージングの極意を少々お伝えします。

まず、やることをすべて実行する。(この場合の「やること」は只松建設で学べます)
そして、いよいよクロージングをかける時は、
お客様に、契約の先の予定を打合せするのがセオリーだ。
例えば、地鎮祭の予定、上棟式の段取り、引渡し後の具体的な生活の話などだ。
ここで、まず契約する気の無いお客様は、拒否反応が起こる。
その場合は、まだその時期ではないか、まだやるべきことが出来ていないかだ。
そこにある問題点を解決する努力をすれば、契約出来るかも知れないし、
すでにお呼びでないかも知れない・・

“お呼びでない”営業マンと言われないために、必死でピラミッドの
1石1石を着実に積み重ねて行きましょう!


いつもいつも長い文章読んでくれて・・
ブログランキング・にほんブログ村へ
にほんブログ村
[PR]
by tadamatsu-ken | 2011-05-04 23:32 | 営業の仕事

営業パーソンのための自己改革ブログ


by tadamatsu-ken
プロフィールを見る
画像一覧