50:50の関係

私は、お客様に対して50:50の関係を求める。

そう書くと、横柄に取られるかも知れないが、
この言葉には、もっと深い意味がある。

通常、お客様と営業マンの関係は『主従関係』にある。
極端に言うと、お客様100:営業マン0である。
でも、それは営業マンが何もお客様に与えずに、物を
買ってもらった場合の関係性だ。

私が言う、『お客様と50:50の関係を作る』とは、
最初から、その関係性ありきでお客様に接するのではなく、
お客様に自分の必要性を認めてもらう努力をした上で、
求める関係である。
そして、お客様に認めてもらう努力は50の力でするのではなく、
100の力でしなくてはならない。
営業マンは、そこを勘違いしてはならない。

お客様には、全力でお手伝いするのが、営業マンの務めだ。
お客様は、自分たちで出来ないことを、営業マンに求めている。
そのサポートの質が高ければ高いほど、お客様は、その営業マンを
選ぶのである。
ということは、営業マンはサポートの質を高くする努力をすればよい。
そうすることで、より多くのお客様から信頼され、
顧客となってくれる数も増えることになる。

しかし、そのお客様の中でも、営業マンがそのようなサポートを
するのが当たり前と考える人が、少なからずいる。
いくらこちらが全力でお手伝いしても、それでは50:50の関係は
どれだけ頑張っても築くことはできない。
だから、私はそんなお客様とは契約しない。
契約しても、お互い幸せにはならないからだ。

結論を言うと、
お客様には、自分の持っているすべての力でサポートし、
それを認めてくれるお客様と契約をする。
お客様の購買と営業マンのサポートが需要と供給のバランスそのものであり、
そのバランスが均等になった時に、50:50の関係性が築けるのだ。

その考えの上に、周りを見渡すと・・
少々、残念な営業マンがいたりする。
私は、営業マンだが、時には、お客様側の立場になる場合がある。
そんな時に、まったく全力でサポートできていないにもかかわらず、
強気で営業してくる人がいる。

お客様の立場になった時には、やっぱり営業マンにサポートを求め、
その人の努力や技量を認めたいという衝動にかられる。
それは、ほとんどの人が感じる『お客様心理』なのではないだろうか・・

50:50の関係性とは、
お客様に求めるだけでなく、営業マン自らが作り出していくのだと
いうことを肝に銘じてお客様と接していかなければならない。


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by tadamatsu-ken | 2011-04-20 14:06 | 営業の仕事

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