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自分に足りない物を補う

今日は、約3ヶ月もの間、商談をしていたお客様にリフォームのご契約を頂いた。
これだけ商談が長引いたのは、お客様のお仕事が年度末は大変忙しかったことと、
お客様の不安点を解消できずにいたからだと思います。

3週間ぶりにアポが取れて、今日の商談が正念場だということは分かっていた。
こういう大事な商談の時は、事前にいろんなことを考える。

お客様が知りたいだろう情報(別パターンの見積りなど)や新たな不安が出てきた時に
安心していただく材料、工事に対する不安を取り除く明確な資料・・などなど

しかし、そういった準備をしていても、予想外な質問や問題点が出てくることが多い。
その時に準備しておくべきものが、自分に足りないものを補ってくれるものである。

今日の商談の場合、お客様が希望している工事は、外壁塗装と耐震補強工事だった。
もちろん、自分でもある程度の説明は出来るが、やはり専門知識を備えた人には敵わない。
私は、以前から一緒に商談してきたグループ会社のAさんに同行してくれるようにお願いした。

その選択は間違いではなかった。
基本の商談は私が進める中、絶妙の間でAさんは商品の説明や工事の詳しい内容を
お客様に話してくれた。(Aさんありがとう~)
工事の内容、金額に納得して頂いたお客様に、最後は私が
『契約お願い致します』と言うだけで、すんなり契約していただいた。

16年営業をやっていても、まだまだ人の力を借りながらお客様との縁を結んでいます。
それは、程度の差はあれ、これからもいろんな人の力を借りていくのだと思います。

今までたくさんの営業スキルについて書きましたが、
今回のも、かなり重要です。

営業マンとして、成功したいなら、
商談前は、自分が考え付く限りの様々な準備をしておくこと。
そして、それでも自分に足りない何かがあれば、それを補ってくれる人の協力を仰ぐこと。

これに尽きると思います。


それにしても、Aさん調子良いですね~4月は怒涛の契約ラッシュ!
そんな調子の良い人に協力をしてもらうのも、成功の秘訣です。
運気を分けてもらえますからね003.gif

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by tadamatsu-ken | 2010-04-18 23:13 | 営業の仕事

営業パーソンのための自己改革ブログ


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