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営業のセオリー①

営業という仕事は、果てしなく奥が深い仕事だと思う。
それは当たり前の話で、人間はひとりひとり性格が違うわけ
だから、その人間を相手とする営業の仕事は多種多様に
なるはずである。
しかし、そんな営業の仕事であっても長くやっていると、不思議と
いくつかの法則があることに気がつく。
この法則に気付くかどうかで、営業マンの質は著しく変わっていく
のである。
そんな『営業のセオリー』を今回からシリーズ化してお届けしたい。
これから、営業をしてみようと思っている人や営業職に就いているが
伸び悩んでいる人に少しでも役立てて頂きたい。

しかし・・
これから書く内容だが、別に新しいものや画期的なものは一つもない
ので、あまり期待しないで頂きたい。
当たり前のことを、当たり前に書くだけである(いや本当に!)

1回目のテーマは、今言ったばかりですが・・・
『当たり前のことを、当たり前にやる』です。
これは、営業の、いや仕事における根底のテーマと言えよう。
テクニックや話法、小手先の技術を覚える前に、まず基本が大事と
いうわけである。
では、営業において、ここで言う“当たり前のこと”とは、どんなことでしょう?

答えは、『訪問』です。言い換えると『お客様に会うこと』です。
ね、当たり前でしょ?
しかし、この当たり前のことが出来ない営業が意外と多い。
特に、営業マンの初期段階では往々にして訪問を避けてしまいがちに
なってしまう。
どうしてそんなことが起こるのかと言うと、営業マンの心理に『断られたくない』
という気持ちが働き、断られるくらいならお客様に会わないようにしようという
訳の分からない考えが生まれる。要は自信がないのである。

そんな、私も営業1年目の時はそうでした。お客様に会うのが、本当に恐かった。
玄関まで行って、チャイムを押そうとするのですが、その一押が出来ず、何度も
訪問を止めたことがあります。
そして、営業の天敵である“サボり癖”が身についてしまう。
営業の恐いところは、外回りをしている時は、誰にも自分の行動は分からない
ということです。
1日サボっていても、日報に嘘を書けば、いかにも仕事をしていたかのように
偽ることができてしまう。(すぐにばれるのですが・・)

私が、営業職に就いて幸運だったことは、上司がものすごく厳しい人だった
ことだと思います。そして、勘が鋭かったので、サボろうものならすぐにピン
ときて、絶対サボれないような訪問ノルマを課せられるのでした。
『1日15件面談!全てのお客様との会話を録音してこい!!』との指令。
これでは、サボりたくてもサボれない。しかも、訪問数ではなくて面談数である。
会うまで会社に帰れない。嘘をつこうと思っても、会話を録音しなくてはいけない
から15件分録音しないと帰れない。トホホ・・
半場強制労働のようだが、1年目でスパルタ教育を受けさせてくれたおかげで
訪問に対する“恐怖心”は、どっかにいってしまった。
上司も、どんだけ遅く帰社しても、私を待っててくれて、15件分の録音したテープ
を全部聞いてから、アドバイスをしてくれた。
私も、上司も毎日、真剣勝負をしていたと思う。『今日は昨日より上手く話して
やるぞ』、『上司に認めてもらうぞ』という気持ちが芽生え、上司との信頼関係も
徐々に深まっていった。

そういう意味では、営業の“悪い心理”を取り払うためには、1にも2にもまず
『訪問』ということになる。数をこなしていると、訪問を避けたい気持ちが消え、
会話もどんどん上手くなる。結果的に楽になっていくのである。
考えてみれば、スポーツでも野球の素振り、ゴルフの打ちっぱなし、サッカーの
リフティング・・・すべてにおいて、まず“体に覚えこます”ための何かがある。
営業においては『訪問』こそが、それにあたる。
一度体に覚えこましたなら、後は意外と楽なものである。

明日に向かってその1・・・
『営業マンは訪問するべし!』(丹下段平ふうに)  若い人わからんか・・・
by tadamatsu-ken | 2009-07-16 22:50 | 営業の仕事

営業パーソンのための自己改革ブログ


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