気付きの美学

私は、大きな勘違いをしていました。
と言うのも、私の持論は、「営業マンは言うか、言わないかで能力が決まる」と
思っていたのですが、最近、この考えの大きな誤りに気が付きました。
この、“言うか、言わないか”について少し説明します。これは、私が他の
営業マンと同行して、お客様との折衝をしているのを見ている時、
「自分だったら、ここでこう言うな」と思うことを、必ずと言っていいほど、
“言わない”のである。

例えば、お客様が「この価格では高い。もっと安くしてくれよ」と言ったとする。
このお客様の要望に対しては、必ず“提出した価格がいかに努力した価格
なのか”を説明しなければいけないし、お客様が具体的な値引き額を要求し、
値引きに応じないと契約そのものが駄目になってしまう場合は、すぐに要求
された値引きに応じるのでは無く、必ず“こちらの譲歩額”を段階的に提示し
なければならない。
こういった場面に遭遇した時に、後輩の営業マンに、心の中で「ここで、納得
してもらう説明を!」と思うのだが、それを言わないのである。

これでは、契約できないし、契約できたとしても、適正な利益は得られない。

そもそも、お客様に対するこちらの提案は、お客様に取っても“対価に値する
利益“があるのです。だから、こちらが企業努力して出した見積りを、臆する
必要など何もないのである。

最初、こういったお客様の商談を通じて、考えた事がある。
「言わない営業マン」は、心理的に“お客様に遠慮している”のだと考えたのだ。

「お客様に嫌われたくない」とか、「値引きに応じないと契約してもらえない」など
と考えてしまうのである。これは、営業マンの“負”の心理であることに間違いは
ないが、これには、もっと大きな落とし穴がある。
それは、その営業マンは、なぜ、この見積り金額で契約しなければならないか
に“気付いて”いないのである。
だから、「この見積りは、もう少し安くしても大丈夫だ」など、営業マン自身が、
見積りを高いと思ってしまい、結果的に安売りをすることになり、
悪循環を引き起こしてしまう。

そういう意味では、営業マンは、常に“原価意識”を持っておかなければならない。
その契約にかかる営業経費、工事にかかる人件費や材料費、そして、引渡し後
のメンテナンス費である。

大雑把に分けたが、営業経費ひとつを細かく分けても、まず、顧客発掘するための
イベントやチラシ広告の費用から、訪問時のガソリン代、車輌の維持管理費、設計
やプレゼンにかかる人件費、書類作成にかかるコピー代やホッチキス等の文具費、
そして何よりも、営業マンの給料が一番の経費なのだということを意識しなければ
ならない。

だから、値引きをすることで、その商談における固定経費は別として、変動経費で
ある自分の給料や、それに関わった人の給料は確実に減っていくのである。
値引きをするということは、“自分を安売りする”ことだということに、気付いていない
営業マンが如何に多いことか…

「そう言われても、給料は固定給だから、関係ないよ」と言う人が居たりもするが、
そういう人は、それ以上、自分の給料が上がることはないだろう。

要は、契約までのプロセスにかかる経費をしっかり把握した上で、自分自身が
“最低これだけの利益を確保しないといけない!”という、明確な「見積り金額の根拠」
を持っていなければ、クロージングの段階で、の入った商談が出来ないのである。

また、いつも契約になる商談ばかりではないことを考えると、契約に至らなかった
商談にかかった経費はマイナスになる。だから、成約率を上げる努力をしなければ
ならないのだが、その前に“値引きを減らす”ことに、営業マンは全力を注がないと
いけない。

このことに“気付いてない”と営業マンとしては成長しない。
「接客マナー」や「商品知識」の前に、必ず認識しておかなければならない、言わば
“営業のセオリー”のようなものである。

これは、ほんの一例に過ぎないが、ビジネスシーンにおいては、行動のための根拠
が必ずある。
逆に言うと、根拠のない行動はあってはいけないのである。そういう意味
では、日々の行動を見つめ直し、その根拠とは何なのか?を考えなければならないし、
根拠なく行動していることはないかを、改めて分析してみる必要がある。

それが、あなたにとって、無数の“気付き”を与えてくれるはずである。

最近、私も、このブログを書くようになって、いろんなことを考えるようになった。
今まで無意識にやっていたことを、理論的に考えて文章化していくという作業によって
気付かされることが沢山ある。

これからも、ブログを通じて、様々なことに自らが“気付き”、たくさんの人に“気付いて”
頂けたらと思うのが、私の「気付き」の美学なのである。
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by tadamatsu-ken | 2009-04-16 22:31

営業パーソンのための自己改革ブログ


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