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締日

毎月、この時期になると1ヶ月を振り返って、自分の実績、行動を
見つめ直す。
営業マンにとっては、月末の締日ほど嫌なものはないだろう。
私も昔は、月末になると、売り上げが悪い時は上司から小言を言われる
ので、締日が嫌いでならなかった。

そんな、営業マンの大敵“締日”を、如何に気分良く迎えることが
できるか。その方法を今日は書きたいと思います。

答えを簡潔に言えば、「売り上げ目標を達成すればいい」ということに
なるが、言うまでもなく、営業の仕事はそんな甘いものではない。

では、どうすれば良いかと言うと、締日を自分に合った日に変えて
しまうという方法を取る。
そもそも、どこの会社も月末が締日なんておかしいと思いませんか?
私は、その疑問を4年ほど前から持ち続けています。
そして、自分で弾き出した答えは、「(勝手に)締日を15日に設定する」でした。

この方法は、自分にとってかなり有効だったと思う。
まず、前半までに契約を上げておくと、気分が楽になる。
気分が楽だと、探客活動が月の後半にめいっぱい出来る。
探客活動をすると、次月の前半に契約できるお客様と出会うことが出来る。
また、前半でかけたクロージングに失敗しても、後半に挽回する時間の余裕が生まれる。
こんなふうに、自分に有利になるように“好転スパイラル”していくのです。

これを同じように、月末に契約する前提で行動をシフトすると・・
月が始まったばかりだから、ゆっくり探客しよう。
その内、気がついたら15日を過ぎる。ようやくお客様が見つかり商談に入る。
気が焦る中、強引な商談をしてしまいお客様に逃げられる。
今月も未達成。来月がんばろう~ ・・ということになる。

すべてこんなふうになる訳ではないが、月末のクロージングには、その他にも
危険がいっぱいある。
月末にクロージングを仕掛けてくる営業マンは自分一人ではない。
もちろん他社の営業マンも同じくクロージングしてくる。だって、どこの
会社も上司は月末に血圧が上がるのだから・・
うるさく言われた営業マンは必死でお客様のところへ訪問する。

これを、逆手に取って営業するのである。
『当社は、「月末に契約してください!」なんて野暮なことは言いません。
お客様に本当に納得して頂いて契約して頂きたいのです。もし、誰かが
強引に「契約してください!」って言ってきたら、よーく考えて少しでも
不安があるなら契約してはいけませんよ!』とお客様に余裕を与えてあげる。

月末に、マシンガンのように訪問や電話攻勢をされていたお客様には、
不思議と月初になるとピタッと何の音沙汰もなくなる。
営業マンも月末の営業に疲れたのであろう・・月初めは会議も多いし、
会議で責められたら、完全に戦意喪失状態でいる。
その隙に、お客様と実の詰まった商談をしていくのである。
お客様も月末は忙しいことが多いし、月初の方が比較的に時間をたくさん取って
頂けることが多い。
そうすることで、15日までに(お客様に納得して頂いた上で)契約することが
できる。

他の営業会社が、このことに気がつかない限り、このセオリーをしばらく
続くことであろう。(しめしめ037.gif

皆さんも1日~15日までのゴールデンタイムを有効に活用してみましょう~003.gif
by tadamatsu-ken | 2009-09-27 23:30 | 営業の仕事

営業パーソンのための自己改革ブログ


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